Estruturação do processo comercial baseado em previsibilidade de receita na Empresa Júnior do Curso de Engenharia de Produção da UFRN

This study, conducted through action research, addresses the issue of revenue predictability in a junior company, Produtiva Júnior, founded in 2009 by Production Engineering students. Created with the goal of applying the knowledge acquired in the classroom to a real business environment, the com...

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Detalhes bibliográficos
Autor principal: Bezerra, Gualthenir Robson de Farias
Outros Autores: Cabral, Marco Antônio Leandro
Formato: bachelorThesis
Idioma:pt_BR
Publicado em: Universidade Federal do Rio Grande do Norte
Assuntos:
Previsibilidade de receita
Processo de vendas
Empresa Júnior
Prospecção ativa
Revenue predictability
Sales process
Junior company
Active prospecting
Endereço do item:https://repositorio.ufrn.br/handle/123456789/53462
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Bezerra, Gualthenir Robson de Farias
Estruturação do processo comercial baseado em previsibilidade de receita na Empresa Júnior do Curso de Engenharia de Produção da UFRN
description This study, conducted through action research, addresses the issue of revenue predictability in a junior company, Produtiva Júnior, founded in 2009 by Production Engineering students. Created with the goal of applying the knowledge acquired in the classroom to a real business environment, the company provides consulting services to local businesses. The study identified the need for a structured sales process that could overcome challenges such as high staff turnover and inexperience among team members. The action research was conducted in several stages, including a detailed analysis of the existing problem, the development and implementation of a sales process based on revenue predictability methodologies. The implementation resulted in a significant increase in efficiency and revenue predictability: with the definition of Hunter and Closer roles, 500 qualified leads were generated, and a conversion rate of leads into customers of 15% was achieved. After 4 years, an increase in revenue from BRL 300,000.00 to BRL 1,200,000.00 and in the average ticket from BRL 6,118.00 to BRL 21,429.00 was observed, and customer satisfaction, measured by the NPS, improved from 76% to 87%. The implementation also resulted in clearer communication among team members, greater efficiency in daily activities, and the creation and implementation of indicators for clear and objective evaluation of individual and collective performance. The study culminated in the construction of a sales process that ensures revenue predictability and active prospecting potential for Produtiva Júnior.
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